Sie möchten Ihr Haus privat verkaufen?

Sieben goldene Regeln für einen erfolgreichen Immobilienverkauf

Von Magdalena Fontanier

„Mein Schwager hat letztes Jahr sein Haus auch selbst verkauft. Das war gar nicht schwer! Und den Preis, den werde ich sicherlich überbieten können!“ Aussagen dieser Art hört man in Zeiten eines sehr verkäuferfreundlichen Marktes regelmäßig. Immobilien, die noch vor einigen Jahren als unverkäuflich galten, finden nun starke Nachfrage zu nie dagewesenen Preisen. Da stellen sich viele Immobilienbesitzer berechtigterweise die Frage: „Warum Geld in einen Immobilienmakler investieren, wenn der Mehrwert der Maklerdienstleistung nicht ersichtlich ist? Mein Haus wird sich in kurzer Zeit wie von selbst verkaufen und den Rest schaffe ich alleine.“ Doch ohne das entsprechende Hintergrundwissen und eine präzise Planung können einige kostspielige Fallstricke auf den unvorbereiteten Verkäufer warten. Damit Ihr Hausverkauf in kürzester Zeit und zu Ihrem Wunschpreis vonstattengeht, gilt es sieben goldene Regeln zu beachten.

 

1. Zufälle passieren, präzise Planung ist besser!

Einen Verkaufspreis grob schätzen, auf die Schnelle ein paar Handyfotos und Infos für die Anzeige zusammentragen, alles online stellen und erstmal abwarten. Ganz nach dem Motto: Man kann ja immer noch mit dem Preis runtergehen. Mit dieser Einstellung werden Sie höchstwahrscheinlich auch in Zeiten wie diesen, in denen sich vermeintlich „alles“ verkaufen lässt, keinen ernsthaft interessierten Käufer, der gut informiert über einen langen Zeitraum den Markt beobachtet, ansprechen. Ein zäher Vertriebsprozess, der regelmäßig im Verkauf weitaus unter Wunschpreis endet, ist Ihnen sicher.

 

Stellen Sie einen Plan auf, BEVOR die Anzeige veröffentlicht wird!

  • Holen Sie Informationen zum lokalen Immobilienmarkt und der Preisentwicklung ein.
  • Stellen Sie alle Dokumente, Informationen und Pläne Ihrer Immobilie zusammen.
  • Bereiten Sie Ihre Immobilie optisch bestmöglich für den Verkauf vor.
  • Planen Sie ausreichend Zeit für die Kommunikation mit den Interessenten ein!

 

2. Richtig eingewertet oder schon verbrannt?

Viele Immobilienbesitzer gehen bei der Einwertung ihres selbstbewohnten Hauses sehr emotional vor. Sie gehen von dem ursprünglich selbst bezahlten Kaufpreis aus, addieren die Kosten für getätigte Renovierungsmaßnahmen, legen noch ein bisschen als eigenen Gewinn oben drauf und hoffen, dass sie diese Summe beim Verkauf wieder herausbekommen. Zur Ermittlung eines realistischen Verkaufspreises benötigt man allerdings fundiertes Wissen was die Bausubstanz anbetrifft sowie ausreichende Kenntnisse hinsichtlich der lokalen Preisentwicklung. Dies erfordert in den meisten Fällen mehrjährige Erfahrung.

 

Erfahrungsgemäß werden Immobilien, die mit einem unrealistisch hohen Verkaufspreis auf den Markt gehen, letzten Endes weit unter Wunschpreis verkauft. Dies liegt daran, dass gut informierte Interessenten über einen langen Zeitraum den Markt beobachten. Wenn Sie also mit Ihrer überteuerten Immobilie auf den Markt gehen und Stück für Stück den Preis reduzieren, sucht jeder potentielle Käufer zwangsläufig nach dem berühmten Haken und nimmt von einer Ankaufsanfrage Abstand. Von Anfang an marktgerecht eingewertete Immobilien erreichen daher in der Regel schlussendlich höhere Verkaufspreise.

 

Um sich vorab einen ersten Überblick über die Immobilienverkäufe in der Region zu verschaffen, können Sie beim Gutachterausschuss (in Büdingen für den Main-Kinzig-Kreis) eine Kaufpreissammlung aller Verkäufe des letzten Kalenderjahres anfragen. Auf Basis dieser Kaufpreissammlung können Sie eine erste grobe Einschätzung, in welchem Preissegment Sie mit Ihrer Immobilie liegen, treffen. Viele private Verkäufer orientieren sich bei der Kaufpreisfindung gerne an Immobilien, die auf populären Online-Portalen wie ImmoWelt oder Immoscout zu finden sind. Diese Vorgehensweise ist nicht empfehlenswert, da die dort eingestellten Immobilien überteuert sind und Sie nicht wissen können, wie lange sie schon auf dem Markt angeboten werden. Was letzten Endes zählt, ist lediglich der Verkaufspreis und den erhalten Sie nur beim Gutachterausschuss:

https://hvbg.hessen.de/immobilienwerte

Sie haben viele Informationen eingeholt, sich beratschlagt und fühlen Sie sich dennoch unsicher, einen verlässlichen und objektiven Preis zu ermitteln? In diesem Fall ist die Investition in die Dienstleistung eines Marktkenners, wie Gutachters oder Immobilienberaters, sehr zu empfehlen. Mit einem zu hoch angesetzten Verkaufspreis riskieren Sie einen sehr langsamen und zähen Verkaufsprozess, der erfahrungsgemäß immer in leidigen Preisverhandlungen endet. Bei erfolglosen Verkaufsbemühungen, die sich über mehrere Monate hinziehen, spricht man von einer „verbrannten Immobilie“. Der Verkauf einer verbrannten Immobilie lässt sich nur noch über sehr hohe Preisnachlässe realisieren, da Interessenten zuerst immer die Nachteile der Immobilie betonen.

 

3. Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.

Das Auge ist wohl das wichtigste Sinnesorgan des Menschen. Die visuelle Wahrnehmung beeinflusst uns bei allen (Kauf-)Entscheidungen, die wir im Laufe unseres Lebens treffen. Schöne Dinge ziehen uns an, begeistern uns, erzeugen ein „Möchte-ich-haben-Gefühl“. Ist das „Möchte-ich-haben-Gefühl“ erstmal ausgelöst, werden sämtliche rationale Bedenken (zu teuer, unpraktisch, unnötig, …) beiseitegeschoben. Der Weg zum emotional geladenen Kauf aus dem Bauch heraus ist frei!

Bei der Immobilienpräsentation und dem Immobilienverkauf ist dieses Phänomen genauso anwendbar. Kein potentieller Käufer möchte eine Immobilie erwerben, die bereits auf den Fotos unvorteilhaft dargestellt ist. Die wenigsten Menschen haben zudem so viel Fantasie, dass sie das wahre Potential eines Hauses erkennen, geschweige denn die Raumgröße richtig einschätzen können.

 

Bevor Sie Ihre Immobilie auf dem Markt anbieten, bereiten Sie sie daher optimal für den Verkauf vor:

  • Wenn Sie Ihr Auto zum bestmöglichen Preis verkaufen möchten, fahren Sie vorher zur Automobilpflege und investieren in eine umfassende Reinigung. Gehen Sie beim Immobilienverkauf mit der gleichen Gründlichkeit vor, denn Sauberkeit punktet!
  • Räumen Sie alle Zimmer und ggfs. den Garten vor jeder Besichtigung auf! Entfernen Sie persönliche Gegenstände, die die potentielle Käuferschaft während der Besichtigung ablenken könnten. Im Fachjargon spricht man von „entpersonalisieren“.
  • Investieren Sie etwas Geld und beseitigen Sie die größten optischen Mängel, wie z B. bunt gestrichene Wände oder abgetretene Bodenbeläge. Eine frisch gestrichene weiße Wand macht den Raum optisch größer und wirkt gepflegt. Durch die Wahl von neutralen Wandfarben erreichen Sie die größtmögliche Käuferzielgruppe. Nicht zuletzt lässt der Geruch von frischer Farbe beim Käufer das „Neu-Gefühl“ erwachen.
  • Entfernen Sie sehr alte oder individuelle Möbelstücke. Der Raum wirkt größer, wenn er nicht randvollgestellt ist, und dem Interessenten wird die Möglichkeit gegeben, sich zu fragen, wie und wo eigene Möbelstücke platziert werden könnten.
  • Eine leere Immobilie ohne Möbel wirkt kalt und gesichtslos. Falls Ihre Immobilie leer stehen sollte, bestücken Sie sie mit einigen (neutralen, zielgruppengerechten) Möbelstücken. Durch den geschickten Einsatz von Möbeln und Accessoires lassen sich beim Käufer Emotionen erzeugen und wer emotional berührt wird, kauft leichter.
  • Fotografieren Sie Ihre Immobilie wie ein professioneller Werbefotograf! Es geht nicht darum, einfach nur Bilder zu machen, sondern vielmehr um die bildhafte Übermittlung eines Gefühls, einer Atmosphäre. Überlegen Sie daher, wo sich die Schokoladenseite Ihres Hauses befindet, und setzen Sie diese optimal in Szene. Mit einem Weitwinkelobjektiv können Sie zudem die Gesamtheit eines Raumes erfassen. Professionelle Immobilienfotografen unterstützen Sie hierbei gerne.
  • Führen Sie die Besichtigungstermine bei Tageslicht durch, wenn ideale Lichtverhältnisse herrschen. Lüften Sie vorher gut durch und schaffen Sie eine angenehme Raumtemperatur.
  • Erstellen Sie ein ansprechendes und umfassendes Exposé, das alle Fotos, Pläne, Dokumente und Informationen rund um die Immobilie erhält. Ihr Käufer wird Ihnen die Vollständigkeit der Unterlagen danken, da er diese zur Vorlage bei seiner Bank zwecks Darlehensanfrage benötigt. Lassen Sie sich bei der Erstellung von professionell aufgestellten Marketingagenturen beraten.

 

Wichtige Unterlagen, die Sie für den Verkauf benötigen:

  • Pläne der Immobilie (Bauantragspläne)
  • Lageplan
  • Energieausweis inkl. Gas-/Ölrechnungen der letzten drei Jahre
  • aktueller Grundbuchauszug (nicht älter als drei Monate)
  • Auszug aus Baulastenverzeichnis
  • Wohnflächenberechnung
  • Nachweis Wohngebäudeversicherung
  • Liste über mögliche Renovierungsmaßnahmen in der Vergangenheit, bestenfalls mit Rechnungen dokumentieren
  • Bei Eigentumswohnungen: Teilungserklärung, Hausordnung, letzte drei Protokolle Eigentümerversammlungen, Hausverwaltervertrag, Wirtschaftsplan, Rücklagenkonto
  • Grundsteuerbescheid

 

4. Ein Klick und schon verkauft? – Die Vermarktung

Vor allem, wenn es sich bei Ihrer Käuferzielgruppe um junge Leute oder junge Familien handelt, nutzen Sie Online-Portale wie Immobilienscout24, Immonet, Immowelt, etc. Auch ebay Kleinanzeigen wird zur Vermarktung von Immobilien immer beliebter. Stellen Sie Ihre Immobilie in mind. drei bis vier Portalen online. Falls Ihre Zielgruppe eher in der höheren Altersklasse anzutreffen ist, schalten Sie zusätzlich Printanzeigen im Immobilienteil Ihrer Lokalzeitung(en). Zusätzlich lohnt es sich, im Garten oder Fenster des zum Verkauf stehenden Hauses ein ansprechend gestaltetes, aussagekräftiges Verkaufsschild zu installieren, um im direkten Umkreis des Hauses möglichst viele Interessenten anzusprechen. Lassen Sie sich bei der Erstellung von professionell aufgestellten Marketingagenturen beraten. Nichtsdestotrotz sollten Sie darüber hinaus in Ihrem Freundes- und Kollegenkreis möglichst vielen von Ihren Verkaufsabsichten berichten. Empfehlungsmarketing ist nach wie vor ein sehr effizientes und gleichzeitig kostenloses Vermarktungswerkzeug.

 

Bleiben Sie bei der Wahrheit! Falsche Angaben im Exposé, insbesondere was die Wohnfläche oder versteckte Mängel anbetreffen, sorgen für Misstrauen bei der Käuferschaft und könne im Zweifelsfall zur Rückabwicklung des Kaufvertrags führen.

 

5. Die Kommunikation – Der direkte Draht zu Ihrem Käufer

Wenn Sie bis hierhin alles richtig gemacht haben, wird Ihre Immobilie großen Anklang finden. Sobald Ihre Online- und/oder Printanzeigen geschaltet sind, sollten Sie sich daher ausreichend Zeit für das Entgegennehmen von Telefonanrufen und Beantworten von Emails nehmen. Das Stichwort hierbei lautet: Transparenz! Beschönigen und verstecken Sie nichts! Beantworten Sie ehrlich alle aufkommenden Anfragen und machen sich am Besten schon im Vorfeld Gedanken darüber, welche Fragen man Ihnen stellen könnte. Auch Sie sollten den Interessenten Fragen stellen und schon am Telefon eine Art Vorauswahl durchführen! Ziel ist es, möglichst wenige Personen, dafür aber die „richtigen“ mit echten Kaufabsichten zur Hausbesichtigung einzuladen. Beim Besichtigungstermin gehen Sie genauso vor wie schon zuvor am Telefon. Planen Sie ausreichend Zeit ein und seien Sie gut vorbereitet. Halten Sie sich mit Anekdoten und persönlichen Geschichten rund um Ihr Haus zurück. Lassen Sie vielmehr Ihren „Kunden“ die Möglichkeit, die Immobilie in Ruhe auf sich wirken zu lassen. Sie werden sehen: Wenn Sie sämtliche Punkte während der Vorbereitungsphase erfüllt haben, werden Sie gar nicht viele Worte brauchen!

 

Tipp: Um zu vermeiden, dass bei den Interessenten der Gedanke aufkommen könnte, Sie könnten es mit dem Verkauf nicht ernst meinen, richten Sie von Anfang an eine Mailbox ein, die Telefonanfragen aufnimmt, falls Sie persönlich verhindert sein sollten. Dass Sie im Anschluss kurzfristig zurückrufen, sollte selbstverständlich sein. Haben Sie immer im Hinterkopf, dass IHR Käufer unter den Interessenten sein könnte.

 

7. Geschafft – Der Kaufvertrag

Jeder Kaufvertrag muss in Deutschland von einem Notar beglaubigt werden. Der Notar übernimmt die Vertragsgestaltung und die Änderungen im Grundbuch. Individuelle Verkaufsdetails und mündliche Absprachen müssen jeweils vom Verkäufer als auch Käufer in den Vertrag aufgenommen werden. Bei komplizierteren Vertragsgestaltungen empfiehlt sich die Rücksprache mit einem Fachanwalt. Ein Notar ist nicht der „wirtschaftliche Berater“ der Vertragsparteien. Er hat lediglich eine behördenähnliche Funktion. In jedem Fall sollten Sie vor dem Notartermin den Kaufvertragsentwurf gewissenhaft prüfen (lassen).

Haben Sie bis zum Schluss durchgehalten und es tatsächlich zum erfolgreichen Verkauf Ihrer Immobilie zum Wunschpreis geschafft? Herzlichen Glückwunsch! Sie gehören zu den wenigen, die mit dem richtigen Zeitmanagement, einer sehr gut strukturierten Vorbereitung und Planung sowie der zwingend notwenigen Bereitschaft was die Aneignung von essentiellen Fachkenntnissen betrifft, durchgehalten haben! Allen anderen sei der Gang zu einer professionellen Immobilienagentur oder einem kompetenten Immobilienmakler geraten – denn es geht um Ihr Vermögen!

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6 Gedanken zu „Sie möchten Ihr Haus privat verkaufen?

  1. Die Tipps zur Vorbereitung sind ja echt präzise, danke! Ist der Energieverbrauch nicht benötigt? Dies ist ja auch wichtig für meinen Freund, der sein Erbe verkaufen möchte. Die Frage steht im Moment offen, ob die Sanierung nötig ist. Danke!

    1. Es freut uns, dass Ihnen der Artikel beim Verkauf der Immobilie weiterhilft. Um Ihre Frage zu beantworten: Ja, die Angaben zum Energieverbrauch werden benötigt. Diese werden anhand eines Energieausweises (Bedarfs- oder Verbrauchsausweis) dargestellt. Professionell aufgestellte Immobilienagenturen, aber auch Energieberater oder Schornsteinfeger helfen Ihnen gerne weiter.

  2. Vielen Dank für den Tipp, wie man die Immobilie, die man verkaufen will, bestmöglich in Szene setzt. Ich denke auch gerade darüber nach, wie ich mein Haus am besten für den Verkauf herrichten sollte. Nachdem die Immobilienbewertung erfolgt ist, kann ich nämlich nun endlich die ersten Besichtigungstermine durchführen.

  3. Meine Tante möchte ihre Immobilie verkaufen. Sie hatte bereits einige Besichtigungstermine, jedoch hat sich kein Interessent wieder gemeldet. Danke für den Tipp, das Haus zu entpersonalisieren, sodass keine persönlichen Gegenstände die potenziellen Käufer während der Besichtigung ablenken könnte.

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